Metodología para la Venta de Agroinsumos


Se entiende por metodología al conjunto de procedimientos o mecanismos racionales, empleados para lograr un objetivo o una serie de objetivos. De manera general, las metodologías de ventas convencionales finalizan con la adquisición del producto y en pocos casos se contempla el servicio o mantenimiento post-venta, quedando muy corto si se compara con todo el seguimiento que debe darse a la venta de cualquier agroinsumo. Hasta el día de hoy, ninguna metodología contempla  siquiera el hacer consiente al agricultor del valor de una solución o propuesta, ni tampoco de materializar el beneficio derivado por la adopción de dicha propuesta. Pero, ¿por qué es necesaria tener una metodología de ventas en el entorno agronómico?, la respuesta a ello salta a la luz una vez que se entienden las particularidades del mercado de agroinsumos (ver más), las cuales además incluyen la propuesta de una solución integral y un seguimiento para no sólo vender, sino brindar una solución real al problema del productor.  

Metodología de ventas para el entorno agrícola

Hasta hace poco se diseñó una metodología de ventas para la comercialización y/o introducción de nuevas tecnologías para el “Agro” desarrollada por el Ing. José Delgado, tras 26 años de experiencia dentro de la industria de las ventas de agroinsumos. Esta metodología integra la Asesoría Técnica Agrícola al mundo de las ventas, con lo que se desarrollan Asesores de Soluciones Integrales (ASI). Estos ASI, no solamente venden sino que hacen consiente al agricultor de los beneficios de una propuesta de solución mediante la cuantificación y materialización de los beneficios derivados de la propuesta de solución. La metodología de ventas con enfoque especial al Agro, consta de 6 importantes etapas:

1. Trabajo previo.  Esta referido a un proceso de investigación documental que el ASI realiza previo a la entrevista con el agricultor, con el objetivo de llegar con un  mayor conocimiento de su entorno  y de su potencial cliente. Asimismo, el ASI durante esta etapa debe conocer mejor que nadie su producto (características, ventajas y beneficios mediante información técnica y práctica), el mercado (características de la zona de ventas, participación en el mercado, potencial de venta del producto) y su

Ingeniero José Delgado

Figura 1. El Ing. José Delgado por más de 26 años se dedicó a la venta de agroinsumos desarrollando una metodología  especializada para el Agro.

Fuente: Delgado, 2016.

cartera de clientes (motivos de compra, metas personales, historial de adquisiciones, aficiones, logros personales, aspectos personales como cumpleaños), esto último segmentándolo en clientes, ex clientes, prospectos y prospectos de cuidado. Posterior a todo esto comienza el diseño de su “estrategia de ventas”, que no es más que un plan de acción para lograr determinados objetivos (específicos y cuantificables).

2. Exploración. La detección de las necesidades del cliente es fundamental para el proceso de ventas, ya que como ASI, antes de recomendar algo se debe entender las necesidades que muchas veces el mismo cliente desconoce. La entrevista por sí sola no es suficiente para entender completamente las necesidades del agricultor, por ello debe complementarse con una inspección de campo. En esta inspección es indispensable contar con distintas herramientas como:

  • Expresión de inicio. Es una frase corta, pero estructurada y ensayada, que como ASI se hace frente al cliente y con ello dar inicio a una charla de negocios. Esta expresión debe realizarse al inicio tanto de la inspección de campo como en la entrevista de ventas. Esta expresión, aunque simple en su composición, es necesaria para enfocar la conversación hacia la exploración de necesidades, sirviendo como transición entre la plática inicial y la conversación de negocios. Esta expresión tiene como elementos: posicionar el comienzo de la entrevista, proponer los temas a tratar, expresar los beneficios para el cliente y verificar la aceptación.
  • Sondeo. Esta herramienta consiste en una serie de preguntas que animan al cliente a aclarar y a entrar en detalles (preguntas abiertas), o bien ayudan a obtener información específica (preguntas cerradas). Las preguntas realizadas deben ser concretas, neutras, enfocadas al cliente y se preguntan una a la vez, con un 75 % de ellas como abiertas y 25 % cerradas.  El tiempo que dura el sondeo dependerá de la cantidad y tipo de información que se busca obtener del cliente, es decir, entre más compleja las necesidades, más tiempo requerirá el sondeo. Muchas veces el cliente no conoce sus necesidades y es labor del ASI hacérselas saber.
  • Lenguaje de necesidad. Se podrá estar seguro que el cliente tiene una necesidad cuando expresan el deseo de mejorar o conseguir algo. Es importante saber cuándo el cliente expresa este lenguaje de necesidad o deseo y con ello  evitar caer en suposiciones.
  • Saber escuchar. Es importante escuchar cuidadosamente la información para asegurar una comprensión completa, integral y acorde a las necesidades del cliente. Con esto se puede garantizar que las recomendaciones o soluciones que se le planteen satisfagan completamente las necesidades para el éxito de agricultor.

3. Determinación de la propuesta de solución. La solución de las necesidades detectadas durante la exploración se logran al cruzarlas con las características y beneficios de los productos, servicios o tecnologías que se pretenden vender. Aunque para llegar a detectar dicho punto de intersección se requiere de un amplio conocimiento y experiencia, así como de una fuerte responsabilidad y compromiso, pues de eso depende la reputación y futuro económico como ASI o empresa. Es por lo anterior que, el ASI debe estar en constante preparación, estudio constante y sumergirse en temas relacionados con sus productos y/o servicios que ofrece, mientras acumula experiencia práctica (bitácoras, experiencias de representantes de ventas, etc.).

4. Vendiendo la propuesta de solución. Debe entenderse que un ASI no vende su producto, servicio y/o tecnología basado en el precio, sino en el valor. Este tipo de venta conlleva un respaldo y acompañamiento por el ASI, el distribuidor y la empresa (marca). El valor de algo, es definido como la medida de lo que el cliente está dispuesto a pagar, a cambio de un conjunto de beneficios. La venta de valor, representa la venta de un gran número de beneficios tangibles (rendimiento, menores costos de producción, etc.) e intangibles (tranquilidad, respaldo, mejor comportamiento del cultivo), pues tiene el potencial para crear mayor valor del que cuesta y la satisfacción más allá de sólo el producto. Se debe aprovechar al máximo los beneficios intangibles para poder diferenciarnos del resto. El valor será medido en función de los beneficios, el cliente, y en relación a otras alternativas.

  • Manejo de objeciones. Sin lugar a dudas, durante la venta de la propuesta de solución pueden presentarse objeciones por parte del cliente. Entendiendo como objeción a toda razón que manifiesta el cliente para rechazar la propuesta de solución. Las objeciones más frecuentes pueden ser: a) Indiferencia (no hay interés por la propuesta); b) Escepticismo (el cliente duda de los beneficios que se ofrecen); c) Malentendido (el cliente considera que el ASI no puede ofrecerle ninguno de los beneficios, cuando si puede hacerlo); y Objeción real (El cliente está satisfecho con lo que tiene). Ante cualquier tipo de objeción es necesario estar tranquilo y entender las causas de estas objeciones, posteriormente se tiene que identificar el tipo de objeción y preguntar el ¿por qué? de esa objeción para poder superarla o concretar la venta. Las objeciones pueden deberse al precio, características, beneficios, resultados e incluso por problemas que están fuera de alcance, por ejemplo el precio del grano. Nunca se debe presionar al cliente y muy por el contrario, se debe convencer sin expresar temas personales y sin degradar a la competencia.
Entrevista con agricultor

Figura 2. Durante la entrevista e inspección de campo es importante poder detectar las necesidades del agricultor, las cuales muchas veces incluso él desconoce.

Fuente: Intagri, 2016.

  • Cerrando el trato. Significa el cierre de la venta o lograr el objetivo de la visita para proseguir con la venta. Incluso puede referirse a desarrollar la lealtad del cliente. Para cerrar el trato debe conocerse las motivaciones del cliente para hacer una compra (orgullo, aprobación social, placer, temor, obtener una ganancia) y las señales de esta (verbales o corporales), así como los tipos de cierres de venta (asumido, con elección, con incentivo, con acción o sumario). Algo que puede complicar el cierre del trato puede ser la ignorancia o falta de habilidad, el temor, suposiciones incorrectas, poca confianza y por orgullo.

5. Cuantificación del valor de la solución.  La importancia de esta y la siguiente etapa radica en que pocos vendedores regresan con su cliente al final de la temporada para cuantificar las diferencias de su propuesta y la forma en como ellos convencionalmente lo hacían. Esta parte consiste básicamente en hacer consiente al agricultor de los beneficios derivados de haber aceptado la propuesta de solución. Es importante que al sentarse con el agricultor se haga referencia a la propuesta como “nuestra propuesta de solución” y que cuando se hable del manejo convencional sea el “testigo”. Para poder cuantificar se debe, necesariamente, tener un trabajo previo en campo que permita comparar los resultados. En la cuantificación lo primero que se debe hacer es determinar el ingreso obtenido por unidad de superficie, este ingreso se obtiene de restar los costos de producción al valor de la producción y posterior a ello comparar entre testigo y la propuesta de solución planteada. Es importante que al hacer cualquier comparación no se usen porcentajes, sino que se exprese en términos monetarios o de rendimiento multiplicándolo por la superficie con la que cuenta el agricultor.

6. Materialización del valor de la propuesta de solución. Significa convertir en realidad algo abstracto, es decir materializar un beneficio, concepto o sentimiento. Por ejemplo, se le puede decir que sus ingresos equivalen a una sembradora o a dos camionetas, obviamente como ASI se debe desarrollar una tabla de materializaciones del ingreso que se adapte a los ingresos de los agricultores. Con esto se ayuda al agricultor al dimensionamiento de los beneficios que se derivaron de la propuesta de solución con lo que se mejora significativamente la posición frente a él, traduciéndose a clientes leales y diferenciándote del resto de vendedores de la misma zona.

Beneficios de la metodología.

La aplicación de esta metodología permitirá que el vendedor tenga los elementos necesarios para diferenciarse del resto de vendedores que se encuentran en la misma zona, volviéndose con ello en un ASI que le permitirá incrementar su tasa de aceptación de propuestas de solución (ventas). Además, se podrá ayudar al agricultor a cuantificar y materializar las diferencias entre su manera de hacer las cosas y la propuesta planteada por el asesor. Por otro lado, para el distribuidor dicha metodología ofrece la oportunidad de contar con una herramienta que permita estandarizar su venta de valor y dar seguimiento a sus estrategias de ventas. El beneficio para las empresas es el de contar con equipo de ventas capacitado con la metodología de venta  más avanzada y moderna del entorno agrícola.

Sembradora de precisión

Figura 3. Se deben materializar los beneficios del producto con algo que le haga sentido al cliente.

Fuente: Intagri, 2016.

 
Curso de ventas Intagri

Figura 4. Primer curso sobre el “El Éxito en las Ventas del Entorno Agronómico”, celebrado en León, Guanajuato, México. Al centro, Ing. José Delgado.

Fuente: Intagri, 2016.

 

 

En el curso “El Éxito en las Ventas del Entorno Agronómico”, el Ing. José Delgado, expondrá de forma detallada la metodología de ventas con enfoque al Agro, integrando experiencias prácticas y ejercicios para una mejor comprensión de los conceptos.  No te pierdas la oportunidad de volverte un Asesor de Soluciones Integrales, el vendedor más evolucionado.

Cita correcta de este artículo

INTAGRI. 2017. Metodología para la Venta de Agroinsumos. Serie Postcosecha y Comercialización Núm. 09. Artículos Técnicos de INTAGRI. México. 5 p.

Fuentes consultadas

Delgado, J. 2017. Curso “El Éxito en las Ventas del Entorno Agronómico”. Intagri.

Curso El Éxito en las Ventas del Entorno Agronómico Monterrey

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