El Asesor de Soluciones Integrales El más evolucionado de los Vendedores de Agroinsumos

Ing. José Delgado Rodríguez

Hacia finales de los años 80´s los mercadólogos: Al Ries y Jack Trout desarrollaron el concepto de Posicionamiento: “…el cual a grandes rasgos se refiere a la posición o lugar que puede ocupar un producto, servicio, compañía, institución, o las propias personas y por ende los vendedores, en la mente de sus clientes”.

Después de trabajar y convivir por más de 26 años con vendedores y clientes del sector agropecuario estoy convencido que: el Posicionamiento Personal; es un factor decisivo y un diferenciador para el éxito de los vendedores  del sector agropecuario más evolucionados… los Asesores de Soluciones Integrales

Tanto el entorno de las ventas en general; como el del mercado de los agroinsumos en particular, a través de los últimos 60 años ha evolucionado dramáticamente: la globalización, la incertidumbre de la situación económica, el encontrarnos en el mercado con clientes cada vez más exigentes, demandantes y conocedores; la proliferación de diferentes opciones de productos, productos con ciclos de vida más cortos, el incremento del número de competidores en el mercado, el buscar hacer más con menos y la obsesión por productos de mayor tecnología y eficiencia. Han generado en los agronegocios la necesidad de una evolución en los vendedores mismos; ya que los vendedores tradicionales (visitadores o tomadores de pedidos) deberían ya haberse convertido en Asesores de Soluciones Integrales;  que representan a los vendedores más evolucionados del mercado de agroinsumos a nivel mundial.

Ahora bien ¿por qué el clásico vendedor que todos hemos conocido debería evolucionar hacia el Asesor de Soluciones Integrales?. Pues simple y sencillamente porque este último logrará posicionarse mejor en la preferencia de los clientes y con ello obtendrá una ventaja competitiva que lo diferenciará o posicionará mejor en la mente de sus clientes en comparación con el resto de los “vendedores” de su territorio. Y es que después de más de cinco años de realizar un sondeo en el mercado de agroinsumos de México, hemos podido comprobar que en un “típico” territorio de ventas; los vendedores de agroinsumos compiten con entre al menos 35 a 45 compañeros de profesión por ganarse la preferencia de los clientes. Esto trae como consecuencia que para destacar como “vendedor” debemos diferenciarnos de entre este cúmulo de ofertantes y esto sólo puede ser posible evolucionando hacia el Asesor de Soluciones Integrales.

Características de un Asesor de Soluciones Integrales

Pero ¿cuáles son las características que debe poseer un vendedor para aspirar a convertirse en un verdadero Asesor de Soluciones Integrales? Pues bien; para posicionarte como un Asesor de Soluciones integrales debes…

• Establecerte a ti mismo; como un experto en los productos y/o servicios que manejas.
• Además debes ser un especialista del mercado en el que te desenvuelves.
• Así como conocer a la perfección a tus clientes, lo que implica no sólo un conocimiento en lo estrictamente comercial. Si no llegar a conocerlos a un nivel más personal.
• Ser visto y reconocido como un líder; mostrándote como tal en todo momento.
• Ser reconocido como una persona que genera valor; tanto por tu asesoría como por los productos y/o servicios que ofreces.
• Diferénciate de tus competidores; colócate a la cabeza y marca el estándar o sé el referente en tu territorio de ventas.
• Gana estatura profesional, tu imagen está determinada por la percepción que tus clientes tienen de ti. Tus acciones determinan tu imagen.
• Crea demanda; no sólo por tus productos, sino de ti mismo como asesor. Tanto en los aspectos técnicos como en los comerciales.
• Ponte visible en la Red… Facebook, Twitter, Instagram, YouTube, etc.; cualquiera de ellos o en combinación, son indispensables en la actualidad. Ya que cada día más y más clientes participan de esta nueva realidad.

• Ser visto y reconocido como un líder; mostrándote como tal en todo momento.
• Ser reconocido como una persona que genera valor; tanto por tu asesoría como por los productos y/o servicios que ofreces.
• Diferénciate de tus competidores; colócate a la cabeza y marca el estándar o sé el referente en tu territorio de ventas.
• Gana estatura profesional, tu imagen está determinada por la percepción que tus clientes tienen de ti. Tus acciones determinan tu imagen.
• Crea demanda; no sólo por tus productos, sino de ti mismo como asesor. Tanto en los aspectos técnicos como en los comerciales.
• Ponte visible en la Red… Facebook, Twitter, Instagram, YouTube, etc.; cualquiera de ellos o en combinación, son indispensables en la actualidad. Ya que cada día más y más clientes participan de esta nueva realidad.

Como resultado de estas acciones tu posicionamiento te irá brindando mayor acercamiento con el cliente y mejorando tu desempeño como profesional de las ventas.

Una premisa básica de la venta de Agroinsumos nos dice que: antes de vender tu producto o servicio; un Asesor de Soluciones integrales debe realizar tres ventas más:

Primero, debes vender a la Empresa, Negocio, Establecimiento u Organización que representas.

Segundo, debes vender la Marca que respalda los productos que ofertas y finalmente… debes ¡venderte a ti mismo!... tus conocimientos y tu experiencia.