Técnicas y Tips en Ventas Agrícolas

El entorno de las ventas agrícolas es muy complejo, demanda una ardua preparación de los asesores de soluciones integrales (de aquí en adelante denominado asesor). Sin embargo, en este sector tenemos la ventaja de que el productor tiene una real y concreta necesidad de hacer uso de algún insumo para su proceso de producción; por ejemplo, un productor de tomate está obligado a comprar las semillas o las plántulas en alguna temporada del año, por lo tanto, sólo debemos enfocar nuestro trabajo en convencer al productor que la compra la haga con nosotros y no con la competencia, pero… ¿Cómo se logra esto?, a continuación te explicamos algunos de los aspectos más importantes.

En primer lugar debemos localizar al cliente potencial... ¿a qué clientes voy a visitar o contactar? o ¿quiénes son mis clientes potenciales?, para ello hay que tener en cuenta que en el medio se encuentran tres tipos de productores (los denominaremos A, B y C), con algún problema en su proceso productivo:

El agricultor A es aquel que identifica el problema que tiene, por ejemplo, el ataque de una plaga o una deficiencia nutrimental, y está buscando la solución, está dispuesto a escuchar diversas opiniones o recomendaciones; éste es el “cliente ideal”. En segundo lugar tenemos al agricultor B, aquel que no se da cuenta que tiene un problema en su proceso productivo, sin embargo, nosotros lo alcanzamos a detectar, se lo planteamos a través de un leguaje simple y claro, y le interesa entenderlo y resolverlo, entonces puede ser un buen cliente. El tercero es aquel agricultor C que se da o no cuenta del problema pero no tiene interés en darle solución; a ellos será difícil convertirlos en clientes. 

Los primeros dos son a los que debemos enfocarnos, ya que son los clientes potenciales. Ahora, ¿cuáles son los puntos clave antes del encuentro con el cliente?... Son varios los elementos a considerar, involucran conocer el producto y/o servicio que ofrecemos, definir la estrategia a seguir, conseguir la reunión, generar expectativas plasmables, preparar la reunión y los materiales, tener los argumentos y conocimientos actualizados sobre el tema, etc.

El siguiente punto clave es ¿cómo me voy a presentar?,  es muy conocido que de la primera impresión depende que el cliente nos escuche o vuelva a brindarnos la oportunidad de establecer comunicación. He aquí el momento crucial donde las primeras palabras deben despertar el interés del prospecto para engancharlo y generar una conversación.

Durante el encuentro con el cliente, ¿cuáles son los puntos esenciales a tener en cuenta?... Pues bien, la concentración previa, ganar la confianza, escuchar y ser escuchado, lograr atención, generar interés, generar preguntas, argumentar y encontrar puntos de acuerdo. Éstos son algunos aspectos esenciales a tener presentes y son momentos en los que se hace necesario desarrollar la habilidad.

El objetivo central del asesor, el cual no debe olvidar en ningún momento, es el de resolver problemas o necesidades del cliente, es decir, ¿qué es lo que mi producto y/o servicio puede hacer por él?... En esta etapa el asesor, al entender las necesidades del prospecto, va a argumentar en favor de sus productos o servicios, es decir, explicar cómo puede ayudar a satisfacer las necesidades o solucionar los problemas más eficazmente.

El mercado de los agroinsumos está lleno de compañías que ofrecen productos o servicios “similares”, por tal motivo es necesario que el asesor despierte el interés del cliente a través de las ventajas del producto o servicio, por ejemplo: la relación calidad-precio, resistencia, duración, efectividad, servicio personalizado, entre otras.

Particularmente, en el sector agrícola para comprar y aplicar algún producto se requiere de la asesoría del vendedor, de ahí radica la importancia de que el asesor sea capaz no sólo de brindar un producto sino también de orientar y capacitar correctamente al agricultor. Por tal motivo, el asesor exitoso es aquel que logra ganarse al cliente, que es escuchado y del cual sus recomendaciones se ponen en marcha, pero sobre todo, que brinda verdaderas soluciones a los problemas del cliente.

- No ofrezcas soluciones que no existen y jamás inventes problemas que no existen, ya que eso no es marketing-, sino más bien falta de ética profesional, y repercute negativamente en tu imagen personal, del producto y de la empresa misma.

Cada vez la competencia aumenta en el sector de agroinsumos, lo que provoca que adquiera mayor grado de complejidad, lo cual también exige a los representantes comerciales y técnicos de las diferentes empresas estar mejor preparados.