Curso sobre:
Descripción
Este curso está diseñado para todas aquellas personas dedicadas a la comercialización de insumos agrícolas. La gran mayoría de las personas relacionadas a la venta de agroinsumos no tiene un entrenamiento especializado sobre la metodología adecuada que le permita diferenciarse del resto. Ante la problemática anterior, es necesario conocer y aplicar las técnicas más modernas de ventas aplicadas al entorno agronómico.
Introducción
Es el primer curso de ventas en Latinoamérica; especialmente desarrollado y dirigido para la comercialización de agroinsumos. Desarrollado por un agrónomo que durante más de 26 años se capacitó en las más modernas y avanzadas metodologías de ventas; la cuales puso en práctica directamente en campo, vendiendo a Distribuidores y Técnicos, pero sobre todo a Agricultores: Productos, servicios, tecnologías, estrategias e incluso ideas y conceptos. Lo anterior proporcionó las bases necesarias para desarrollar y sustentar este novedoso Curso de Ventas, que integra tanto los aspectos técnicos, propios de la Agronomía, con los fundamentos teóricos y prácticos de las más modernas técnicas de ventas.
El Curso de Ventas surge ante el hecho de que el 83 % de los alumnos que egresan de instituciones educativas relacionadas con el campo; como Agrónomos o Licenciados en Agronegocios entre otros, se dedica o dedicará a la comercialización y/o venta de algún tipo de agroinsumo sin recibir un entrenamiento formal en ventas la mayoría de ellos.
Este curso ofrece al participante la oportunidad para distinguirse de entre los “vendedores” de su región, al convertirte en un verdadero: Asesor de Soluciones Integrales® el más evolucionado de los “asesores-vendedores” del nuevo milenio, mejorando con ello sus ventas, ingresos y la calidad de vida de su familia.
Objetivo general del curso
Lograr que el participante obtenga las habilidades y el conocimiento que le permita identificar los problemas de los clientes del sector agrícola, con el propósito de plantear la mejor solución, ejecutarla y cuantificar su beneficio, que lo convierta en el más avanzado asesor de soluciones integrales.
Contenido del curso
MÓDULO I. INTRODUCCIÓN AL CURSO
Presentar la primera Metodología de Ventas, diseñada especialmente para la comercialización de productos, servicios y la introducción de nuevas tecnologías en el mercado agrícola Latinoamericano. Este curso brinda la oportunidad de convertirse en un Asesor de Soluciones Integrales®; el más evolucionado de los vendedores del mercado agrícola. Permitiendo al asesor sobresalir de entre el resto de los "vendedores" de su territorio al incrementar las ventas de la Empresa o Distribuidor que representa; así como sus ingresos, mejorando la calidad de vida de su familia.
MÓDULO II. EL MUNDO DE LAS VENTAS
El mundo de las ventas es muy dinámico y cambiante, por ello es importante entender cómo han ido evolucionando tanto las ventas como los vendedores dentro del sector agrícola hasta llegar al Asesor de Soluciones Integrales®. Es importante poder comprender las características que definen al Asesor de Soluciones Integrales®, las cuales le permiten poder brindar un servicio de alta calidad al cliente. También es importante entender las particularidades que tiene el mercado de agroinsumos en relación a otros mercados y como se pueden capitalizar las oportunidades que se tienen dentro de este ámbito.
MÓDULO III. EL ASESOR DE SOLUCIONE INTEGRALES
En los últimos 60 años el mercado de productos ha cambiado drásticamente y no queda exento el mercado de agroinsumos donde la globalización, la incertidumbre económica y clientes cada vez más conocedores y exigentes, así como una gran oferta de productos con un ciclo de vida más cortos, mayor número de competidores, uso tecnología avanzada y la demanda de una mayor eficiencia en el uso de recursos han llevado a que actualmente los vendedores tradicionales, quienes solo levantan pedidos, casi no existan y se tenga cada vez más un mayor porcentaje de Asesores de Soluciones Integrales®, quienes cuentan con un amplio conocimiento sobre su entorno, el cual les permite plantear la mejor estrategia que ayude al cliente a incrementar su productividad, generando un vínculo Cliente-Asesor.
MÓDULO IV. EL TRABAJO PREVIO
El trabajo previo es lo primero a lo que el Asesor de Soluciones Integrales® recurre para poder comercializar su producto o servicio, dado que a partir de este segmenta a sus clientes en base a sus necesidades principales y genera la mejor estrategia para cada uno de ellos. Lo anterior implica que el Asesor de Soluciones Integrales® debe planear una entrevista con el cliente en búsqueda de la problemática que tiene, la cual muchas veces no es percibida por el mismo. También el trabajo previo significa que como Asesor de Soluciones Integrales® se debe ser experto en los productos y/o servicios que comercializa para poder ser capaz de vender las características, ventajas y sobre todo los beneficios de los productos/servicios que comercializa. Por otra parte, en este módulo se compartirán formatos de trabajo que ayudarán a realizar un trabajo de ventas más eficiente y efectivo.
MÓDULO V. EXPLORANDO PARA IDENTIFICAR LAS NECESIDADES DEL AGRICULTOR
Antes de recomendar cualquier producto, servicio y/o nueva tecnología debemos entender cuáles son las necesidades de origen del cliente. La detección de las necesidades de los clientes es fundamental para el proceso de ventas, las cuales en muchas ocasiones el mismo agricultor “desconoce”; por tanto, el Asesor de Soluciones Integrales® debe ser un verdadero especialista en la detección de necesidades. Para poder detectar estas necesidades el Asesor de Soluciones Integrales® tiene que contar con cuatro herramientas o técnicas, que le permitan entender a la perfección el entorno y la problemática en la que se encuentran sus clientes. Dentro del módulo se analiza a detalle el ¿cómo es que debe realizarse una entrevista de ventas? y ¿cómo llevar a cabo una inspección de campo? que realmente le ayuden a identificar las verdaderas necesidades de sus clientes; los agricultores.
MÓDULO VI. DETERMINACIÓN DE LA SOLUCIÓN
La solución a los problemas o necesidades de los clientes, la encontraremos justo en la intersección entre la(s) necesidad (es) detectada(s) y las características, ventajas y beneficios que ofrecen nuestros productos, servicios, tecnologías, empresas u organizaciones. Sin embargo; el poder detectar el punto en el que coinciden todos estos componentes requiere de un amplio conocimiento y experiencia; además de un fuerte componente de responsabilidad y profesionalismo, ya que de la solución que se le proponga al cliente dependerá en gran medida su futuro económico, así como la reputación del Asesor de Soluciones Integrales® y la de la propia empresa u organización a la que representa. Por ello; en este punto se revisa el compromiso que se tiene como Asesores de Soluciones Integrales® y como determinar la mejor solución a las necesidades del cliente.
MÓDULO VII. VENDER LA SOLUCIÓN
Sin duda alguna existen distintas estrategias de ventas en el entorno agrícola, es por ello que este módulo se exponen las diferencias entre las estrategias de ventas basadas en el Valor y las estrategias de ventas basadas en el Precio para que el Asesor de Soluciones Integrales® se capaz de identificar y utilizar cada una de ellas. Por otro lado, se analizan las diferencias entre los Beneficios Tangibles e Intangibles de los productos y/o servicios que los Asesores de Soluciones Integrales® ofertan a sus clientes, logrando que con ello no solo vendan un producto, sino una solución. Al final del módulo se analiza la manera de cómo realizar una presentación de Ventas Efectiva y el manejo de las Objeciones más comunes que presentan los Clientes, apoyándose también de las experiencias de cada participante.
MÓDULO VIII. CUANTIFICANDO EL VALOR DE LA SOLUCIÓN
En este punto es donde el Asesor de Soluciones Integrales® se diferencia del resto de los vendedores de la zona a la que pertenezca, ya que cuantifica numéricamente cada una de las ventajas adquiridas por el cliente al haber aceptado la propuesta de solución.
MÓDULO VIII. MATERIALIZANDO EL VALOR DE LA SOLUCIÓN
Materializar todos los beneficios derivados de nuestra recomendación de solución a través de un ejercicio numérico sencillo, permite al cliente percatarse de las ventajas que obtiene al trabajar con un Asesor de Soluciones Integrales®, generando con esto una relación Cliente-Asesor de largo plazo que se traduce en mayores ventas y mejores ingresos para ambas partes.