{"error":"Too few arguments to function pageRender(), 3 passed in \/home\/intagri\/public_html\/libs\/articles\/articles.php on line 513 and exactly 4 expected","line":329,"file":"\/home\/intagri\/public_html\/libs\/general\/pageRender.php","code":0,"trace":[{"file":"\/home\/intagri\/public_html\/libs\/articles\/articles.php","line":513,"function":"pageRender","args":[{},"article\/articleFinishBuying.html",{"userInfo":{"firstNames":"","lastNames":"","email":"","phone":"","points":0,"newsletter":1},"articleInfo":{"article_ID":441,"views":42274,"title":"Metodología para la Venta de Agroinsumos","fb_title":"","link":"metodologia-para-la-venta-de-agroinsumos","desc":"Hasta hace poco se diseñó una metodología de ventas para la comercialización y\/o introducción de nuevas tecnologías para el “Agro” desarrollada por el Ing. José Delgado, tras 26 años de experiencia dentro de la industria de las ventas de agroinsumos. Esta metodología integra la Asesoría Técnica Agrícola al mundo de las ventas, con lo que se desarrollan Asesores de Soluciones Integrales. ","fb_desc":"","thumb":"\/assets\/images\/articulos\/categoria1\/Poscosecha-comer\/art446-metodologia-venta\/Metodologia-01.jpg","fb_thumb":"","category":16,"related":"","keywords":"Ventas agrícolas,solución integral,Asesor de Soluciones Integrales,cuantificación de valor, propuesta de solución,venta de valor,inspección de campo,sondeo,objeciones","pdfLink":"Articulos\/Poscosecha y Comercializacion\/09. Metodologia para la Venta de Agroinsumos.pdf","text":"
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Se entiende por metodología al conjunto de procedimientos o mecanismos racionales, empleados para lograr un objetivo o una serie de objetivos. De manera general, las metodologías de ventas convencionales finalizan con la adquisición del producto y en pocos casos se contempla el servicio o mantenimiento post-venta, quedando muy corto si se compara con todo el seguimiento que debe darse a la venta de cualquier agroinsumo. Hasta el día de hoy, ninguna metodología contempla  siquiera el hacer consiente al agricultor del valor de una solución o propuesta, ni tampoco de materializar el beneficio derivado por la adopción de dicha propuesta. Pero, ¿por qué es necesaria tener una metodología de ventas en el entorno agronómico?, la respuesta a ello salta a la luz una vez que se entienden las particularidades del mercado de agroinsumos (ver más<\/a>), las cuales además incluyen la propuesta de una solución integral y un seguimiento para no sólo vender, sino brindar una solución real al problema del productor.  <\/p>\r\n\r\n

Metodología de ventas para el entorno agrícola <\/span><\/strong><\/h4>\r\n\r\n

Hasta hace poco se diseñó una metodología de ventas para la comercialización y\/o introducción de nuevas tecnologías para el “Agro” desarrollada por el Ing. José Delgado, tras 26 años de experiencia dentro de la industria de las ventas de agroinsumos. Esta metodología integra la Asesoría Técnica Agrícola al mundo de las ventas, con lo que se desarrollan Asesores de Soluciones Integrales<\/a> (ASI). Estos ASI, no solamente venden sino que hacen consiente al agricultor de los beneficios de una propuesta de solución mediante la cuantificación y materialización de los beneficios derivados de la propuesta de solución. La metodología de ventas con enfoque especial al Agro, consta de 6 importantes etapas:<\/p>\r\n\r\n

1. Trabajo previo. <\/strong> Esta referido a un proceso de investigación documental que el ASI realiza previo a la entrevista con el agricultor, con el objetivo de llegar con un  mayor conocimiento de su entorno  y de su potencial cliente. Asimismo, el ASI durante esta etapa debe conocer mejor que nadie su producto (características, ventajas y beneficios mediante información técnica y práctica), el mercado (características de la zona de ventas, participación en el mercado, potencial de venta del producto) y su<\/p>\r\n<\/div>\r\n\r\n

\"Ingeniero<\/a>\r\n\r\n\r\n\t\r\n\t\t\r\n\t\t\t
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Figura 1. El Ing. José Delgado por más de 26 años se dedicó a la venta de agroinsumos desarrollando una metodología  especializada para el Agro.<\/strong><\/span><\/p>\r\n\r\n\t\t\t

Fuente: Delgado, 2016.<\/span><\/p>\r\n\t\t\t<\/td>\r\n\t\t<\/tr>\r\n\t<\/tbody>\r\n<\/table>\r\n<\/div>\r\n<\/div>\r\n\r\n

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cartera de clientes (motivos de compra, metas personales, historial de adquisiciones, aficiones, logros personales, aspectos personales como cumpleaños), esto último segmentándolo en clientes, ex clientes, prospectos y prospectos de cuidado. Posterior a todo esto comienza el diseño de su “estrategia de ventas”, que no es más que un plan de acción para lograr determinados objetivos (específicos y cuantificables).<\/p>\r\n\r\n

2. Exploración.<\/strong> La detección de las necesidades del cliente es fundamental para el proceso de ventas, ya que como ASI, antes de recomendar algo se debe entender las necesidades que muchas veces el mismo cliente desconoce. La entrevista por sí sola no es suficiente para entender completamente las necesidades del agricultor, por ello debe complementarse con una inspección de campo. En esta inspección es indispensable contar con distintas herramientas como:<\/p>\r\n\r\n